发布时间:2014-05-28 作者：吉美
我们知道，当今位居世界500强企业之首的是沃尔玛。可我们是否知道，沃尔玛是从20世纪50年代开办杂货店开始起家的，而后果断地由杂货店经营转化为大型超市经营，最终发展成了今天世界500强企业之首。
由于杂货店一方面商品品种数量少、进货渠道复杂，商品品质难以保障；另一方面，杂货店的进货量少，赢利又全部来自消费者，这导致了商品价格相对较高，无法给消费者带来更多的实惠。而在大型超市中，商品丰富集中，价格低廉，几乎可以一次购齐我们所需的各种商品；同时，购物环境舒适，服务周到，还可以提供寄存、手推车等顾客非常需要的服务；更重要的是，大型超市的赢利点较多（厂家商品进场费、商品堆头费、货款周转利息等），消费者并不是唯一的赢利对象，反之，超市还把消费者当成自己的合作伙伴，给予消费者最大的实惠。
沃尔玛的成功，正是因为从根本上改变了赢利模式，同时顺应了时代的消费潮流，真正把握住了规模化的终端消费群体。事实上，新经济秩序取代旧经济秩序是社会发展的一种必然趋势。任何一种新经济模式的产生、发展、壮大，都必须以符合最广大消费者的多元化需求，真正把握住终端消费群体为核心。
当今的时代，在健康理念上也正在发生着巨变。古往今来，名人雅士可以淡泊名利，但没有人会淡泊健康。要是没有健康，一切都变得没有意义，要是没有健康，财产也将变成遗产！只有珍惜健康，才不会愧对人生！
在21世纪的今天，社会正在飞速发展，过去这100年社会所发生的变化，超过了以往任何一个100年。人们的生活水平已经得到了极大的提高，越来越多的人意识到健康的重要性，保健意识在民众中得到了极大的提升，健康产业也随之以其巨大的市场需求而成为21世纪世界范围内最具竞争力的朝阳产业。
因为拥有众多的人口，中国理所当然成为了保健品行业世界范围内最大的市场。几乎所有的保健品企业都想从这个全球最大的健康产业市场分取一块利润空间。于是，众多商家纷纷抢滩登陆，保健品市场上的价格大战、广告大战也随之硝烟弥漫。淹没在这种传统的、让人喘不过气来的营销方式中，消费者的感觉日益困惑。众所周知，任何药品和保健品的功能与功效都有适用人群和非适用人群，在广告的狂轰滥炸中，消费者的理性已经日渐薄弱，由于无法确定产品是否适用，经常有消费者盲目消费或重复消费的情况发生，这是对消费者利益的一种伤害，在这样的市场环境下，消费者又怎么可能得到保健的快乐呢？在现实生活中，我们每一个人，不分性别种族、贫富贵贱、身份高低，都会拥有一个共同的身份，那就是消费者。作为一名消费者，您又希望通过什么方式来进行健康产品的消费呢？
我相信我们都不想以单一的广告轰炸来引导消费，这是一种永远停留在感性认识的消费阶段，我们希望商家真正做到贴近消费者、关爱消费者，关注社会中每一个人的健康，我们当然都希望能参与到销售的过程中，通过听觉、视觉、触觉、感觉等方式来切身感受产品的品质、效能及服务，就像买车前的试车、买化妆品前的试用、买食品前的尝食。
时代在发展，我们的生活也在悄然改变。当人们达到了一定的物质生活水平后，在精神或心灵上就有了更高的需求。消费者对产品的要求，将不止于产品功能上的满足，产品或品牌能否超越产品功能而给消费者带来种种感官、情绪或价值上的满足将变得越来越重要，也就是说，商品不单要有“功能”上的效益，还要有“体验”和“情感”上的效益，消费者内心真正所追求的是“亲身体验”购物环境与产品功能及品牌文化所带来的满足与快乐，消费者所需求的是一种“快乐式体验消费”。
这就是消费者的心愿！这就是当前时代经济大发展中的大众消费心理现状。经济学专家断言：21世纪的经济已进入体验经济时代，体验营销必将成为一种最大的营销趋势，这是新时代、新经济、新营销环境下的必然结果。
那么到底什么是体验营销呢？体验营销指的是在营销过程中，通过顾客免费体验产品和真诚服务，在体验中发现、引导和创造顾客需求，顾客由感性认识转化为理性思维，最后进入理性消费。它以充分实现顾客的最大化需求理想为宗旨，以提升消费者权益为目标，在消费者和企业之间达到共生共赢。
紫光吉美生物制药股份有限公司正是牢牢把握住了时代消费和经济发展的现状与趋势，率先起用了这种代表着目前发展趋势的体验营销，同时吸收了全球众多企业的阶段性探索成果，用整合的形式创立了一套系统的科学市场行销模式，并在全球同步推行。
紫光吉美体验营销模式在具体的市场运营中分四个步骤进行：
1．体验产品
首先让顾客进入公司授权设立的健康体验中心，在非常轻松愉悦的氛围中免费体验产品，通过产品效果体验来让顾客感知产品的真实性和价值，从而对产品建立来自于亲身体验后的品质和价值信心。
在紫光吉美体验营销中，创造性的将传统的广告传递信息的方式转化为产品体验过程，顾客的购买依据不是建立在大量的被动接受广告宣传之上，而是建立在对产品效果亲身体验的基础之上，这使消费者的消费过程完全由感性消费转变为理性消费。
2．服务顾客
在顾客体验产品的过程中，健康体验中心的专职服务人员对顾客提供专业化、标准化和充满人性化的服务，并对顾客进行多元化的保健常识及各类产品的功能、功效介绍和讲解。
在紫光吉美公司体验营销中，顾客可以享受到售前、售中、售后的系统服务。在销售前，顾客可以充分地亲自体验产品，并向体验店中的工作人员全方位了解产品，以达成在产品购买之前，顾客100%地做到自主自愿；在销售中，顾客可以接触到专业的产品知识和使用方法训练；在销售后，顾客可以享受业务员的上门辅导、讲解和维护，从而使顾客通过系统的真诚的服务来体会到产品的高附加值。
3．创造需求
健康体验中心服务人员在顾客体验产品、为顾客提供服务及与顾客交流的过程中，可以及时发现顾客对产品的潜在需求，通过引导、强化、满足顾客的这种潜在需求，从而促成购买行为自动完成。
在紫光吉美体验营销中，创造需求事实上是一个创造市场的步骤，通过激发满足顾客潜在的需求，从而也就创造了一个更大的市场。
4．提升权益
在紫光吉美体验营销中，消费者的消费是一种生产性的消费行为，真正做到了以充分实现顾客的最大化需求理想为宗旨，以提升消费者权益为目标。
首先，顾客消费等于节省了开支。顾客是在体验产品、感受产品的性能与品质的基础上做出的购买判断，从而使买到的商品真正货真价实；同时，顾客还可自愿申请成为优惠顾客，优惠顾客凭贵宾卡在全国任何一家紫光吉美健康体验中心消费产品都可以享受买三送一的优惠。
其次，顾客消费等于有了一次投资和创业机会。优惠顾客在一次性消费满1000PV的产品后，可自愿申请成为公司的业务员，加盟体验营销的创业系统，拥有一个全新的创业机会。
在紫光吉美体验营销的创业平台上，销售业绩优秀的业务员不仅可以享受到较丰厚的佣金，同时还可享受公司旅游、赠车等福利，真正浓缩人生创造财富的历程。
为了更快、更规模化的拓展、占领市场，紫光吉美公司在体验营销的具体实践中创造性的推出了“六网合一”的市场运营战略。六网分别指：体验店网（健康体验中心网）、顾客网、消费者网、业务员网、互联网、教育培训网。如下图所示：
在紫光吉美体验营销系统的“六网合一”运营战略中，体验店网是载体，顾客网是基础，消费者网是目标，业务员网是核心，互联网是工具，教育培训网是动力。
1．体验店网
体验店即健康体验中心是体验营销运营的载体，也是公司占领市场、开发市场的有形阵地。公司采取特许经营的方式，免收加盟金，根据统一的视觉识别、统一的配货管理、统一的价格管理、统一的行为识别、统一的经营理念、统一的运营模式来推动和发展规模化的体验店网。
采用特许经营的方式来启动市场，既可以使公司迅速的整合社会资源，规模化的组建体验店网；又可以使体验店经营者利用公司成熟的运营系统成功的经营自己的事业，降低经营失败的风险。这种通过特许经营来组建规模化行销通路，从而获取规模化效益的方式在当今的市场经济中已被证实是切实可行的，如麦当劳、肯德基就是成功的典范。
2．顾客网
顾客网是依附于体验店的一种无形网，它是由各体验店不断增多的体验顾客所形成的。顾客进入体验店体验产品时，通过填写客户登记卡的方式建立体验顾客的资讯，从而建立一个庞大的顾客数据库。
3．消费者网
消费者网是在顾客网的基础上，由各体验店不断增多的消费者所形成的。顾客通过体验产品、真正感受到产品的效能和价值，从而购买产品成为一名体验店的消费者。消费者包括普通消费顾客和优惠顾客。
4．业务员网
业务员网是在消费者网的基础上，由各体验店不断增多的业务员所形成的。体验店的优惠顾客在一次性消费1000PV产品后就可自愿申请成为公司的业务员。紫光吉美体验营销业务员网组建的过程中有效的借鉴了当今被证实颇具魅力的直销方式，不仅使消费者拥有了一个创业系统，而且使体验店经营商圈得到无限扩大。
5．互联网
互联网是公司展示自我形象、传递信息资讯、提供各项服务的一张网络。公司通过自己的门户网站（www.cnqhzg.com）就可以便捷的对体验店网、顾客网、消费者网和业务员网进行有效的沟通和管理。
6、教育培训网
教育培训网是紫光吉美体验营销系统中一个很重要的组成部分，它包括师资团队、工具流和教育培训程序。紫光吉美公司以“健康创造财富、真诚托起成功”为公司的核心理念，确立了三个科学的教育理念：健康、创富、个人成长。在体验营销中，教育培训网将成为整个市场腾飞的有力助推系统。
紫光吉美体验营销模式介绍到此，各位应该已经有了基本的了解。那么，这种营销模式到底好在什么地方呢？下面我们把营销以美女来作个比喻。
中国四大古典美女，倾国倾城，美丽绝伦。杨玉环丰韵滋润，羞花之艳，却无奈一身狐臭；貂蝉妖娆娇俏，闭月之容，可惜耳朵太小；西施布衣难掩国色，沉鱼之貌，却美中不足，踩着一双大脚；王昭君高挑迷人，落雁之姿，然头发枯黄如稻草。传统的四大美女都有美中不足的地方，留下抹不去的遗憾。但是，二十一世纪的今天，时代进步了，科技发达了，人们也越来越倾向于追求完美了。真正美的，我们保留，那些缺点呢，我们摒弃或改进，所以，现代的新型美女，健康、可爱、时尚、完美，没有遗憾。
纵观这几年市场上活跃运行的营销模式大致有以下四种：特许连锁、直销、电子商务、体验营销。这四种营销方式就象中国传统四大美女，虽另人喜爱，但却各有另人遗憾的缺陷。
单一直销模式：直销好不好？局外人说不好，局内人说好。说它不好是因为它曾经“沦落”过，名声太臭，消费者未经过“体验”而不信任，容易把它等同于“非法传销“。说它好则是因为靠近它，发现它的确内涵丰富，可爱迷人。但细究一下，为什么它会“沦落”？因为有弱点，有弱点就会被“非法传销”利用，就会被拖下水。传统直销有什么弱点呢？最主要的是没有真正的零售也就是没有真正的终端顾客。二十一世纪是零售的世纪，谁拥有终端，谁就是赢家。在众多直销公司中，消费者不能直接到店里买到产品，只能通过直销员，这样就拉开了消费者与产品之间的距离。
传统加盟连锁模式：加盟连锁是一种最能减轻企业营运成本并能快速获利的营销方式，但昂贵的加盟金、巨大的风险、繁琐的手续和管理，对于个体加盟者来说，资金压力和营销风险都必须由加盟者来承担，这种营销模式就决定了加盟者的数量，势必也影响了企业规模的发展与扩大。
单一体验营销模式：紧跟着加盟连锁的步伐，体验营销在近年来也越来越被营销界看重，它的精髓在于“360度零距离体验”。2001年，世界IT名企惠普公司与康柏公司合并，并提出“全面客户体验”营销战略。因此，有专家预言：一种普遍的时代趋势——体验营销的时代到来了！但体验营销也并非十全十美，说起来很理想化，可实际操作起来困难重重。最明显的体现在店主和销售员的双重困惑上。店主开店是以赢利为目的的，可来的人光体验，不消费，如何是好？而销售员每月固定的一点微薄薪水，面对天天排队过来体验的顾客，服务态度能好到哪里去？
单一电子商务模式：用“时尚美女”来形容时下的电子商务是再合适不过的了。到网上购物，时尚、时髦、酷，可产品在属于你之前，还一直停留在网上小小的图片上，雾里看花，水中望月，真正到手之后，恐怕难免产生一个期待与实物之间的心理落差。
紫光吉美体验营销模式有效的整合了特许连锁、直销、电子商务、体验营销四种营销模式，它通过四种营销方式的优势整合有效的规避了任何一种单一营销方式在市场上运作所存在的先天不足。美女，人们习惯将她们分为两种：一种因美丽而可爱，另一种因可爱而美丽。紫光吉美体验营销是两种之外的第三种，既美丽又可爱，美丽的形式加可爱的内涵，就像一个风姿绰约的美女翩翩降临在喧哗热闹的营销大潮中，我们可以充分感受到她身上的五大魅力：
产品说话 点燃需求
营销的核心价值是以顾客的需求为导向，而体验营销刚好能最大程度实现与顾客需求的对撞，从而最大化地从产品的“理性功能”到顾客的“心情愉悦”，满足顾客的需求。
举个例：在一条街上，有两个西瓜档。其中一个老板不停地在吆喝：“买西瓜啦！又甜又香的西瓜！又大又红的无籽西瓜！”而另一西瓜档老板是一老实巴交的老汉，沉默寡言，手中握着一把刀，来一个顾客，就切一块送过去：“尝尝，好吃再买。”结果怎样？老汉的档口人头攒动，一大堆西瓜很快就销售一空！这就是体验营销，最古老最常见最传统的体验营销。老汉没有吆喝，西瓜却仿佛张着红红的嘴巴在向大家推销着自己。所以，体验营销的第一步就是“让产品说话，让产品活起来，点燃客户内心的需求。
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